Anotace

Všichni denně vyjednáváme o různých záležitostech, ať už se zákazníky, obchodními partnery nebo doma, v rodině. Mnohá vyjednávání přitom z řady důvodů neprobíhají hladce, zvlášť když druhá strana odmítá spolupracovat a dosáhnout uspokojivé dohody. Čelíme pak agresivnímu či neférovému jednání, jsme ve stresu a nedokážeme najít východisko ze situace. Tato ojedinělá knížka je plná speciálních strategií a taktik, které vás připraví na vyjednávání právě v těchto složitých případech. Rádcem vám bude uznávaný autor, který trénuje manažery pro náročná vyjednávání a úspěšně pracoval jako vyjednavač pro policii. Ukazuje, jak převzít vedení při vyjednávání, jak přesvědčit pomocí správných argumentů, jak ukázat svou sílu a zlomit každý odpor, jak si zachovat chladnou hlavu i ve stresových situacích. S pomocí mnoha příkladů z praxe ukazuje např. jak vyjednávat o platu, jak vést obchodní vyjednávání s jednotlivými skupinami zákazníků či jak vyjednávat s různými typy lidí. Kniha j
e určena všem, kteří chtějí umět vyjednávat suverénně a úspěšně, a to i za extrémních podmínek a v obtížných situacích.

Brožovaná, 17×24 cm, 208 stran.

Z obsahu

O autorovi 10
Poděkování 11
Úvodem: Sedm zásad pro jednání v mezních situacích 13
Jazyková poznámka 15
Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 17
Analýza komunikačního partnera před vyjednáváním 18
Jakou pozici a motivy má váš komunikační partner? 18
Jaký obsah jednání očekává váš partner? 26
Zjistěte si důležité informace 26
Nechte komunikačního partnera sledovat 27
Tipy pro přípravu na jednání 28
Analýza komunikačního partnera při jednání 30
Využívejte analytické naslouchání 30
Analyzujte mluvu komunikačního partnera! 33
Prodávat a vyjednávat 44
Správné řešení pro správný motiv 46
Méně protestů 46
Struktura otázek 47
Upozorněte na motivy 48
Předpokládejme, že... 48
Analyzujte řeč těla komunikačního partnera! 51
Analýza řeči těla 51
Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 55
Strategie 57
Strategie první: vyvíjení tlaku 58
Strategie druhá: uhýbání 58
Strategie třetí: vyhovění 59
Strategie čtvrtá: partnerství 59
Strategie pátá: kompromis 60
Jakou strategii byste měli použít? 61
Jak důležité je pro vás dosažení dohody? 62
Jak je rozdělena moc? 62
Jaké společné zájmy mají obě strany? 62
Jaké osobní vazby máte ke komunikačnímu partnerovi? 63
Jaký vzájemný vztah byste si představovali po vyjednávání? 64
Taktika 66
Taktika první: objetí 67
Taktika druhá: precedent 67
Taktika třetí: nepravdy 68
Taktika čtvrtá: sliby 69
Taktika pátá: návrh kompromisu 70
Taktika šestá: lichocení 71
Taktika sedmá: zlý a hodný policista 71
Taktika osmá: zasedací pořádek 72
Psychologický tip - jak vstupovat do místností 74
Taktika devátá: odvolávání se na vyšší autoritu 74
Taktika desátá: určování času 76
Sami určujte, jak dlouho se bude o jednotlivých tématech mluvit 76
Sami rozhodujte o tom, jak co nejlépe rozdělit dostupný čas 77
Sami rozhodujte o tom, kdy je lepší jednání raději odročit 77
Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 81
Nechte komunikačního partnera hovořit jako prvního 82
Informujte komunikačního partnera o přínosech, které mu můžete nabídnout 84
Jednejte o cílové oblasti, ne o cílovém bodu 85
Dodržujte zásadu reciprocity 88
Uveďte co nejméně argumentů 88
Jako první uveďte svůj nejpádnější argument 89
Kolik argumentů potřebujete? 90
Mluvte řečí svého komunikačního partnera 91
Přesvědčte emocionálním jazykem 92
Navazujte na argumentaci komunikačního partnera 92
Zaměřte se na nejslabší argument komunikačního partnera 93
Zdůrazňujte pádnost, ne správnost svých argumentů 93
Říkejte jen to, co chcete říci 94
Když nemáte co říci, mlčte 94
Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 97
Vliv stresu na vaši výkonnost 98
Poznejte stres a využijte jej 100
Vydejte se na tribunu 102
Vyhněte se pasti instinktů 103
Když budete napadeni - nereagujte 104
Nepracujte na akcích komunikačního partnera, ale na svých reakcích 107
Předejte problém druhému 108
Zásada pátá: Ukažte svou moc 111
Buďte si vědomi své moci! 112
Ukažte svou moc! 116
Postarejte se o to, aby vyjednávání nemohlo zkrachovat! 118
Vyjednávání s nesympatickými osobami 120
Vyjednávání s iracionálními osobami 124
Vyjednávání s arogantními osobami 125
Vyjednávání s osobami působícími příliš mocně 126
Vyjednávání se skupinami 126
A kdo jste vy? Jakou máte roli? 128
Jak rozpoznat jednotlivé pozice? 128
Jak k jednotlivým pozicím přistupovat? 129
Důležité metody pro vyjednávání se skupinami 130
Vyjednávání s drogově závislými 133
Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 137
Varujte komunikačního partnera 139
Výstraha 139
Výhružka 140
Nikdy komunikačního partnera nezahánějte do rohu 140
Emocionalizujte své varování 142
Při využívání tohoto postupu se osvědčilo položit si následující otázky 145
Neusilujte o vítězství na úkor komunikačního partnera, raději se ho snažte získat pro sebe 146
Demonstrujte svou rozhodnost 148
Když je vaše varování ignorováno 148
Splňte svou výstrahu 150
Nabídněte komunikačnímu partnerovi možnost ústupu 150
Co když komunikační partner na vámi připravený můstek nevstoupí? 153
Co když komunikační partner na vámi připravený můstek vstoupí? 155
Nikdy se neuchylujte k vítěznému úsměvu 156
Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 159
Když je podepsáno: důvěřujte, ale prověřujte! 160
Celou dohodu podrobně zapište, aby nebyl prostor pro různé interpretace 161
Písemné formulování dosažené dohody 161
Utvrďte komunikačního partnera v tom, že se rozhodl správně 163
Epilog 165
Pracovní příručka - přehled 167
Shrnutí a pracovní příručka 168
Proč je pro vás vyjednávání složité? 170
Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 172
Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 181
Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 187
Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 192
Zásada pátá: Ukažte svou moc 194
Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 197
Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 202

O autorovi

Matthias Schranner po dokončení studia správního práva nejprve pracoval jako odborník na komunikaci pro bavorské ministerstvo vnitra, následně jako specialista na složitá vyjednávání se zločinci, vyděrači držícími rukojmí a oběťmi zločinů. Dnes školí manažery významných podniků, jako jsou BMW, Nokia, letiště Mnichov, Siemens, BHW a Deutsche Telekom, a rovněž vede semináře na téma vyjednávání a prodávání ve složitých situacích.